Эффективный отдел продаж работает на основе данных. Интуиция и опыт важны, но именно точные метрики показывают, где скрыты точки роста и узкие места в вашей воронке.
В этой статье мы разберем 10 ключевых показателей эффективности (KPI), которые необходимо отслеживать каждому руководителю отдела продаж, и покажем, как Zoho Analytics помогает это делать.
В этой статье мы разберем 10 ключевых показателей эффективности (KPI), которые необходимо отслеживать каждому руководителю отдела продаж, и покажем, как Zoho Analytics помогает это делать.
Три столпа эффективности продаж: Velocity, Win Rate и Churn
Прежде чем перейти к полному списку, давайте углубимся в три фундаментальных метрики, представление о эффективности вашего пайплайна.
1. Sales Velocity (Скорость продаж)
Что это: Скорость продаж — это не просто скорость заключения сделок. Это показатель, который измеряет, какой доход ваш отдел продаж генерирует за определенный период времени (обычно за месяц или квартал).
Формула в Zoho Analytics:
(Количество сделок × Средняя стоимость сделки × Win Rate) / Средняя продолжительность цикла продаж
Почему это важно: Velocity показывает не только сколько вы продаете, но и насколько эффективно вы это делаете. Увеличивая количество лидов, средний чек или процент побед, либо сокращая длительность цикла, вы напрямую ускоряете поток доходов.
Формула в Zoho Analytics:
(Количество сделок × Средняя стоимость сделки × Win Rate) / Средняя продолжительность цикла продаж
Почему это важно: Velocity показывает не только сколько вы продаете, но и насколько эффективно вы это делаете. Увеличивая количество лидов, средний чек или процент побед, либо сокращая длительность цикла, вы напрямую ускоряете поток доходов.
2. Win Rate (Процент побед / Коэффициент закрытия)
Что это: Это процент сделок, выигранных от общего количества закрытых сделок (выигранных + проигранных) за период. Это прямой показатель эффективности ваших продавцов и качества входящего потока лидов.
Формула в Zoho Analytics:
(Количество выигранных сделок / (Количество выигранных сделок + Количество проигранных сделок)) × 100
Почему это важно: Низкий Win Rate может указывать на проблемы с квалификацией лидов, слабую презентацию или сильное сопротивление со стороны конкурентов. Zoho Analytics позволяет анализировать этот показатель по отдельным менеджерам, товарам или источникам лидов.
Формула в Zoho Analytics:
(Количество выигранных сделок / (Количество выигранных сделок + Количество проигранных сделок)) × 100
Почему это важно: Низкий Win Rate может указывать на проблемы с квалификацией лидов, слабую презентацию или сильное сопротивление со стороны конкурентов. Zoho Analytics позволяет анализировать этот показатель по отдельным менеджерам, товарам или источникам лидов.
3. Customer Churn (Отток клиентов)
Что это: Показатель оттока клиентов (или коэффициента оттока) измеряет процент клиентов, которые прекратили пользоваться вашими услугами или не совершили повторных покупок за отчетный период.
Почему это важно: Высокий churn — это сигнал тревоги. Он говорит о возможных проблемах с продуктом, обслуживанием клиентов или тем, что вы привлекаете не целевую аудиторию.
Почему это важно: Высокий churn — это сигнал тревоги. Он говорит о возможных проблемах с продуктом, обслуживанием клиентов или тем, что вы привлекаете не целевую аудиторию.
Остальные ключевые KPI для вашего дашборда
Помимо трех основных, ваш дашборд в Zoho Analytics должен включать:
4. Количество новых сделок: Общее количество сделок, созданных за период. Показывает активность отдела и объем входящего потока.
5. Сумма конвейера (Sales Pipeline Value): Общая потенциальная стоимость всех активных сделок в вашей воронке. Это ваш ближайший прогнозируемый доход.
6. Средний размер сделки (Average Deal Size): Средняя стоимость одной выигранной сделки. Помогает в планировании и оценке эффективности upsell-стратегий.
7. Средняя продолжительность цикла продаж (Average Sales Cycle Length): Среднее количество дней, которое требуется для закрытия сделки от момента ее создания. Сокращение этого цикла напрямую увеличивает Sales Velocity.
8. Конверсия по этапам воронки (Pipeline Conversion Rate): Показывает, какой процент сделок переходит с одного этапа воронки на другой. Выявляет самые "узкие" этапы, где сделки теряются или надолго застревают.
9. Активность менеджеров (Sales Activities): Количество звонков, встреч, отправленных писем. Связывает операционную деятельность с результатом.
10. Прогноз продаж (Sales Forecast): На основе исторических данных и текущего состояния воронки Zoho Analytics позволяет строить точные прогнозы по доходам.
4. Количество новых сделок: Общее количество сделок, созданных за период. Показывает активность отдела и объем входящего потока.
5. Сумма конвейера (Sales Pipeline Value): Общая потенциальная стоимость всех активных сделок в вашей воронке. Это ваш ближайший прогнозируемый доход.
6. Средний размер сделки (Average Deal Size): Средняя стоимость одной выигранной сделки. Помогает в планировании и оценке эффективности upsell-стратегий.
7. Средняя продолжительность цикла продаж (Average Sales Cycle Length): Среднее количество дней, которое требуется для закрытия сделки от момента ее создания. Сокращение этого цикла напрямую увеличивает Sales Velocity.
8. Конверсия по этапам воронки (Pipeline Conversion Rate): Показывает, какой процент сделок переходит с одного этапа воронки на другой. Выявляет самые "узкие" этапы, где сделки теряются или надолго застревают.
9. Активность менеджеров (Sales Activities): Количество звонков, встреч, отправленных писем. Связывает операционную деятельность с результатом.
10. Прогноз продаж (Sales Forecast): На основе исторических данных и текущего состояния воронки Zoho Analytics позволяет строить точные прогнозы по доходам.
Заключение
Отслеживание правильных KPI — это не просто сбор статистики, а стратегическая необходимость. Zoho Analytics превращает данные из вашей Zoho CRM в информацию, позволяя принимать взвешенные решения и ускорять продажи.